7 consejos para cumplir tu plan de ventas
Quieres cumplir un plan de ventas efectivo en tu tienda pero no sabes por dónde empezar. En este artículo te damos algunas pistas para poder diseñarlo y, si lo tienes ya, mejorarlo con algunas ideas. Aunque pensemos que nuestro comportamiento como compradores es más bien irracional, nuestro cerebro sigue reglas específicas antes de tomar una decisión. Durante muchos años, se ha estudiado este comportamiento y se han extraído algunas conclusiones que pueden ser muy útiles para aumentar las ventas y la satisfacción del cliente.
1. La experiencia de compra ha de ser cómoda
A nadie nos gusta esperar para poder pagar en una tienda. Además, como consumidores sabemos que hay momentos del día y días de la semana en los que se forman grandes colas en las cajas para pagar. En estos momentos, en los que los aforos de los establecimientos están muy limitados, las esperas pueden ser todavía mucho mayores. Como propietarios de una pequeña tienda, podemos hacer que la experiencia de compra sea más cómoda poniendo los medios para facilitar el proceso de pago como un cajón inteligente. La tecnología de estos cajones inteligentes como Cashkeeper, permiten pagar en efectivo (monedas o billetes) de una forma rápida y segura. Pero es que además, para ti será mucho más fácil poder cuadrar la caja al final de la jornada ahorrando mucho tiempo. Y, con Cashkeeper, también ahorrarás dinero evitando los hurtos y robos.
2. Muchas alternativas paralizan la compra
A todos nos gusta elegir entre muchas opciones pero si das demasiadas, el efecto puede ser totalmente opuesto. Demasiadas opciones pueden ser paralizantes. Limita los sabores, el color y las opciones de marca que tienes en tu tienda a las mejores opciones que consideres. Si ofreces demasiadas alternativas, puedes terminar vendiendo menos y te quedarás con una gran cantidad de existencias sin vender.
3. Jugar con los estímulos para cumplir tu plan de ventas
Esto es algo que vemos constantemente en los supermercados. La megafonía, los carteles, las señales acústicas, la música, las imágenes…todo ello forma parte del plan de ventas. Necesitamos que nuestros vendedores pregunten a los potenciales clientes si necesitan ayuda. Un comprador demasiado concentrado en un determinado producto puede ser contraproducente para nuestras ventas. Si proponemos otros productos, si estimulamos sus sentidos con cartelería digital, conseguiremos que se vuelva menos sensible a los precios y que rompa la rigidez de compra para la que había entrado en la tienda. Cuando los clientes vuelven a mirar productos después de una distracción, es más probable que compren y gasten más, algo esencial en tu plan de ventas.
4. Ten un programa de fidelización para cumplir tu plan de ventas
En tu plan de ventas recuerda también tener un programa de fidelización. Los programas de fidelización son una gran herramienta para los pequeños negocios: brindan información importante sobre las preferencias de los clientes, aumentan la lealtad y, según los estudios, también hacen que los clientes se sientan más felices en su tienda. Los clientes con una tarjeta de fidelización para comprar café están más abiertos a la compra, su experiencia es mejor, hablan y preguntan más con los empleados del café e incluso dejan más propinas que los clientes que no forman parte del programa. Además, cuanto más corta sea la distancia percibida hacia una meta, más motivadas estarán las personas para alcanzarla. Al diseñar tu programa de fidelización, aprovecha este efecto para aumentar la participación.
5. Imita sus gestos
Cuando hables con los clientes, intenta copiar su lenguaje corporal y sus palabras: aumentarás las posibilidades de que te compren. Esto se debe a que tendemos a sentir una mayor afinidad con las personas que percibimos de forma similar a nosotros. El “efecto espejo” es un truco de ventas muy efectivo.
6. Deja tocar la mercancía para cumplir tu plan de ventas
Los consumidores están dispuestos a pagar más por los artículos si pueden verlos y tocarlos. La experiencia sensorial es tan importante que cuanto más tiempo pasan buscando ese producto, más dispuestos están a pagar por ellos. Esta es una ventaja para las tiendas físicas, siempre y cuando no se adhieran a la norma ya superada de “no tocar”.
7. Crea el acelerador de compra de la escasez
Los aceleradores son básicos en nuestro plan de ventas. Nuestro subconsciente acostumbra a valorar las cosas en función de lo comunes o escasas que las perciba. Cuanto más raro es un producto, servicio u oportunidad, más valioso parece. Podemos aumentar las ventas de un producto simplemente agregando la frase “máximo 8 unidades por persona”. La gente compra más de un producto aunque éste tenga el mismo precio que el día anterior simplemente por añadir este acelerador de compra. La sensación de escasez, el miedo a perder la oportunidad desencadena en los compradores un instinto de supervivencia que les hace comprar más y de forma más rápida.
