¿Qué es y cómo hacer un buen argumentario de ventas?
El argumentario de ventas no es más que una herramienta a disposición de los vendedores de tu tienda con la que podrán explicar mejor el producto (o servicio), describir sus puntos fuertes, generar empatía con el cliente y saber reaccionar ante cualquier objeción que éste haga. Uno de los objetivos más importantes de cualquier negocio es la venta. Generar esa confianza en el cliente que permita que éste compre uno de tus productos o servicios. A diferencia de lo que piensan muchas personas, la venta no es un don con el que se nace, la mayoría de vendedores ya sea en tiendas, panaderías, farmacias u hostelería, acaban sacando provecho de la práctica y de la experiencia para poder explicar los beneficios de los productos y contrarrestar las objeciones. Y más allá de la venta inmediata, nos interesa que el cliente repita y para ello, además del argumentario de venta, también tenemos soluciones de fidelización de clientes que explicaremos más adelante.
El argumentario de ventas es flexible
Un buen argumentario de ventas no es un pauta inamovible que es mantiene fija independientemente del cliente o el contexto. Como decíamos, el argumentario de venta persigue dos objetivos básicos, informar y persuadir. Informando hablamos de los beneficios del producto, para qué sirve, qué necesidad cubre y ese tipo de cuestiones. La persuasión va más allá. Es, por decirlo de alguna manera, la vertiente más subjetiva de la venta. Poco a poco, con el trato con el cliente vamos conociendo sus motivaciones y sabiendo cuáles son podemos promover mejor la venta. Por esa razón, un buen vendedor en una tienda, analiza y escucha desde el primer momento a su cliente para ofrecerle el producto o servicio más adecuado de la forma en la que éste espera que se lo ofrezcan. Es bueno que el vendedor adapte a su perfil y a sus propias palabras el argumentario de venta, que lo haga suyo, y que también lo practique y lo prepare mucho antes de utilizarlo por primera vez.
El enfoque en el producto o servicio
Lógicamente, en el argumentario de venta tenemos que incluir las características del producto o servicio. Cuáles son sus puntos fuertes, para qué nos va a servir, qué necesidad viene a cubrir y en qué mejorará la vida de nuestro comprador. Debemos atender a lo que el cliente busca para saber asesorarle sobre cuál es el producto que más se adecúa a su situación. Además del producto, debemos atender a otras cuestiones en el apartado informativo. Debemos hablar de la marca, de la empresa, de porqué es mejor comprarla en tu tienda que en otro sitio (servicio postventa, asesoramiento profesional, etc.). La reputación de la marca o de la tienda es una cuestión muy importante en estos días. Mostrar reseñas positivas, explicar que llevamos años de experiencia en el sector, son algunos ejemplos de promover la venta más allá del producto. El cliente tiene muchas dudas cuando va a comprar algo, no sólo del producto también si hará bien en comprarlo en ese momento y en tu tienda. Tu deber aquí es saber transmitirle la confianza suficiente para que se sienta seguro en la compra.
El argumentario de ventas es un seguro para el comercial
Los clientes pueden ser muy diferentes entre ellos. Encontramos infinitos perfiles de cliente y cada uno de ellos requiere una atención diferenciada. No es lo mismo un cliente que ya sabe exactamente lo que busca que otro que no tiene ni idea de lo que está comprando aunque sepa que lo necesita. El argumentario de venta es una ayuda para toda esta casuística. El vendedor puede tener la seguridad de lanzarse al vacío con una red que le protegerá. Aunque hemos comentado que el argumentario de venta está vivo, se adapta y evoluciona, no hay duda que es una base que todo comercial tiene para iniciar una conversación con un cliente pensativo, rebatir una objeción o responder ante una consulta sobre un determinado producto. Esa seguridad de base que tiene, le permite ser más audaz en la venta, generar más empatía y confianza. Por decirlo de otra manera, el argumentario de venta puede ocuparse de la parte más mecánica de la venta dejando el terreno libre a la improvisación y la creatividad del vendedor para persuadir a su cliente.
Una hoja de ruta para vender y fidelizar
Podríamos describir el argumentario de venta como una hoja de ruta con múltiples trayectos y opciones. Dependiendo de la situación de la venta, si es un cliente ya previamente atendido o es nuevo, del momento, del tipo de personalidad y comportamiento de nuestro interlocutor, actuaremos de una forma u otra y el argumentario de venta nos llevará por un camino u otro. En relación a esto, si es un cliente ya conocido, quizá nuestro objetivo no sea solo venderle nuevamente sino que se convierta en un cliente habitual y recurrente de nuestro negocio. En ese caso, podemos valernos de una solución para la fidelización de clientes. Se trata de tecnología que se instala en el punto de venta para que el cliente puntúe, ya sea en el mostrador o en la salida del comercio, diversos aspectos de la tienda, la atención y el servicio que le has prestado. De ese modo, puedes conocer de primera mano qué piensan tus clientes de tu tienda y de tus vendedores, si son agresivos o no, si te han proporcionado la información que buscaba, etc.
En definitiva, el argumentario de venta nos servirá para facilitar y promover la venta a cualquier cliente que entre por la puerta de nuestro comercio y si buscamos no sólo vender sino algo más importante como la fidelización de clientes también tenemos la posibilidad de identificar los puntos críticos de nuestro negocio, mejorar la atención y conocer cómo ha sido su experiencia de compra a través de la tecnología en el punto de venta con encuestas de satisfacción.
