¿Por qué tus comerciales son el arma principal de tu tienda?

En plena guerra con los negocios online, los propietarios de tiendas de toda la vida, tiendas físicas de barrio, intentan sobrevivir como pueden y muchas veces esto pasa por reducir los costes de personal. Gran parte del tijeratazo se lo llevan los vendedores. Ajustar el número de trabajadores dedicados a la venta en tu negocio es a veces complicado. Sin embargo, nunca fue buena idea intentar recortar personal en el área de ventas o reducir su formación. No lo era antes pero ahora es un factor especialmente negativo. En este artículo te explicamos el por qué es tan necesario contar en tu plantilla con el número suficiente de vendedores.

Es comprensible que las tiendas de retail consideren la mano de obra como un gasto prescindible: es el segundo gasto más grande y las tiendas pueden reducirlo rápidamente simplemente dando a sus vendedores a tiempo parcial menos horas de trabajo. El problema que tiene tomar esta decisión es que ignora el hecho, quizá demasiado obvio, de que los vendedores impulsan las ventas. Por cada euro que un pequeño negocio ahorra en costes de personal, puede perder varios euros en ingresos y margen bruto. Esto sucede cuando los clientes salen de la tienda porque no han sido atendidos ni han podido encontrar ningún vendedor libre. Esto crea una espiral negativa en la que a menos menos vendedores, peor servicio y menos ventas. Esto provoca nuevos recortes en personal o en formación y se vuelve a repetir el mismo fenómeno. Muchas tiendas en esta espiral acaban cerrando simplemente porque no supieron ver la necesidad de mantener o incrementar su fuerza de ventas.

Cómo saber cuántos vendedores necesitas en tu tienda

Te explicamos cómo calcular los niveles adecuados de personal de tu tienda en tres fases:

1. Utiliza datos históricos sobre el absentismo para estimar el efecto de la dotación de personal.

Aunque no lo creas, tienes una manera de calcular cómo influye el número de trabajadores en ventas en los ingresos de tu tienda: analizando las cifras de lo que sucede cuando los vendedores no se presentan debido a una enfermedad, problemas personales,  etc. Por ejemplo, si normalmente tienes a 5 personas en una tienda y ese día solo están 4, ¿cómo se comparan las ventas reales con las previsiones? Si cumplen con las previsiones aunque haya faltado una, la tienda probablemente tiene exceso de personal. Si bajan un 20%, aumentar el personal en otro 20% probablemente aumentaría los ingresos en un 20%.

2. Valida los resultados

La ventaja del primer paso es que requiere relativamente poco esfuerzo, pero necesita un experimento diseñado rigurosamente para obtener resultados más precisos, porque la tasa de ausentismo en las tiendas individuales varía de forma aleatoria. Algunas tiendas pueden tener mucho ausentismo y otras pocas o ninguna. Por lo tanto, si tienes más de una tienda es útil realizar pruebas cambiando el número de trabajadores de una a otra para comparar cómo se resienten las ventas en uno y otro caso. Si a los resultados de la prueba del absentismo, puedes añadir este nuevo experimento, tendrás un factor adicional para ajustar el número de vendedores de tu plantilla.

3. Optimiza la dotación de personal en toda la cadena y mide los resultados

Suponiendo que el experimento en el paso dos validó los hallazgos del análisis de datos que realizaste en el paso uno, es el momento de aplicarlo en todas tus tiendas. Contrata a vendedores en las tiendas en las que quedó patente que un aumento de la plantilla repercutiría positivamente en las ventas y redúcela en la que no tuvo ningún impacto en las previsiones de venta. Pasado un tiempo, mide los resultados que has obtenido y compáralos con el histórico de ventas de otros meses o años. Si todo ha salido bien, tus gastos en personal no habrán aumentado y tus ingresos habrán subido.

4. Forma a tus vendedores

Además de ajustar el número de trabajadores dedicados a la venta, debes tener en cuenta que su formación es igual de importante. Recortar los gastos de tu negocio en formación para tus trabajadores repercute negativamente en tus ingresos. Tener vendedores poco capacitados significa que no podrán atender a las dudas que puedan surgir a tus clientes, con la consiguiente mala imagen para tu negocio. Pero, también debes tener en cuenta que serán menos eficientes, tardarán más en hacer su trabajo y lo harán peor. Más tiempo y peor calidad en el trabajo significa más horas y de menos calidad, algo muy malo para tu balance financiero.

Lo mismo modo ocurre con el software de gestión que utilizas en tu tienda. Quizá nunca te has planteado si es el más completo y el que se ajusta mejor a tus necesidades. Tener el mejor programa para tiendas es como tener la mejor plantilla de vendedores. Detrás de la venta está la gestión y si ambas son óptimas tu negocio puede ser uno de los que resista la presión del comercio online y pueda presumir de generar beneficios y puestos de trabajo.

 

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